Владелец «Конте Спа»: В кризис нельзя бояться

Послушать спикеров пришли больше ста человек: менеджеры, руководители компаний, собственники. Главная тема встречи звучала так: «Как работать в нынешних условиях, чтобы выжить на рынке?». Но говорили не только об этом и не только про бизнес.

Портал Про бизнес. опубликовал несколько ярких цитат Валентина Байко.

Об опасностях кризиса

«Мы работаем в сфере легкой промышленности и не делаем макроэкономические прогнозы, что будет дальше. Это же рулетка. Но понятно, что возврата в прошлое, прежней ситуации не будет. Сейчас появилось новомодное выражение: у нас нет кризиса – у нас есть новая реальность. Все стали беднее, конкуренции стало больше.

Кризис с китайского языка переводится как «возможность». Но во втором переводе восточных мудрецов он означает еще и «опасность». В этом году я ее ощутил. Кризисов за более 20 лет работы мы переживали несколько. Но во время нынешнего реально было страшно. Начались боевые действия в Украине. Из Донецка буквально за пару недель до того, как там стали бомбить, мы эвакуировали несколько складов. После того, как на соседний с нашими склад пришли люди с автоматами.

Кризис необычен тем, что начался он на всех трех основных рынках компании – в Беларуси, России и Украине. Кризисы были и раньше, но с какой-то периодичностью. Сначала в одной стране, потом – в другой. А сейчас как-то быстро одновременно началось проседание продаж.

Из всех кризисов, этот – самый сложный».

Как в «Конте Спа» реагировали на кризис

«Трудности есть постоянно. Если у тебя нет проблем, значит ты мертв. Другое дело – как к ним относиться, как их решать. У нас товар сезонный. В убыток мы работали в январе и, наверное, в начале февраля. Сейчас работаем без убытка, с прибылью. И стараемся нарастить объемы.

Чувствуем, что или рынок восстанавливается, или просто усилия, которые предпринимаем, дают положительный эффект. Мы в самом деле очень много работали, сильно боролись и продолжаем бороться за рынок.

Что делать в кризис? В общем-то все то, что рассказывают в бизнес-школах. Я не являюсь профессиональным тренером в бизнесе. Могу поделиться опытом, что  мы делали и чего не делали.

Естественно, борьба с издержками. Попросили поставщиков поучаствовать с нами в кризисных процессах. Это и отсрочка платежей, и уменьшение цен. Более того, есть лояльные белорусские поставщики, которые сами дали нам дисконт. 

Постоянный поиск новых возможностей. На прошлой неделе я три раза приходил домой в 10 часов вечера. В нормальной ситуации у меня, конечно, менее продолжительный рабочий день. Сейчас больше ответственности, я больше провожу времени, общаясь с топ-менеджерами, которые принимают решения. Мы больше разговариваем, беседуем и советуемся. Вместе принимаем решения, ищем пути.

Наполеон проиграл войну, когда перестал слушать своих генералов. Поэтому я стараюсь их слушать, и у меня есть один генералиссимус. У меня шикарная, классная команда людей. С большинством из команды мы работаем уже 20 лет.

Сохранение качества продукта. Нам важно мнение женщин. Я, безусловно, слышу, как кто-то говорит, что наше качество стало чуть-чуть хуже. Тут есть несколько факторов. Если мы продаем изделия, которые исчисляются в миллионах, понятно, что какое-то количество некачественных вещей «проскользнет». В целом, итальянцы в нашей отрасли допускают 3% брака. Это для них норма. У нас количество возвратов из магазинов, претензий потребителей составляет десятые доли процента.

И дело не только в том, что мы болеем за бренд. Итальянцы пакуют готовое изделие машинами, автоматически. У нас конечный процесс – это ручная упаковка. Каждое изделие сотрудница-упаковщик проверяет на специальных формах, просвечивает на специальных столах и т.д. Это дорого, но мы пока себе можем это позволить. Поэтому наш бизнес, наверное, и выстрелил.

Это на самом деле феномен – мы выстрелили, потому что не экономили.

Мы знаем конкурентов, анализируем продукт и понимаем, что мы лучше. Невозможно, имея деньги, сказать: «Я завтра хочу сделать колготки». Нет описанной технологии: делай вот так и так, и у тебя на выходе получится продукт. Много тактильных ощущений, много визуальных вещей. Чтобы этому научиться, нужны годы работы. И ни при каких обстоятельства мы не будем экономить на качестве.

Сохранение рекламных бюджетов. Мы решились и не урезали затраты на рекламу. Последняя кампания была самая эффективная.

Сложный момент – попасть с рекламой в нужное время. Когда все люди говорят о кризисе, считают потери и убытки, у человека сокращается зарплата – он реагирует на рекламу как на некий раздражитель.

Когда же есть позитив в жизни, позитив в покупках – тогда красивая реклама как-то «чувствуется».

Не сокращали персонал. Некоторая численность уменьшилась, но естественным образом – непродление контрактов и т.д. Администрацию вообще не трогали. Зарплаты не урезали.

Люди, для нас – самый ценный ресурс. Я могу ошибиться, но в Гродно работает около 2 300 сотрудников. В Бресте (на Брестском чулочном комбинате – прим. «Про бизнес.») у нас 800 человек.

Кризис заставляет думать, что ты делаешь не так. За последнее время привлекли классных специалистов и в производстве, и в продажах, и в логистике.

Чуть-чуть «не попали» с выводом новых продуктов. В кризис нельзя бояться. Должна быть некая грань. Если бы я и моя команда не сильно взволновались, мы бы сейчас выпустили новую линейку продуктов. И это было бы как раз в точку. Но было решено чуть-чуть ее придержать. Продукция выйдет через некоторое время. Но поезд, как всегда, уходит.

Об инвестпроектах и привлечении финансирования

«Брестский чулочный комбинат работает в штатном режиме. Наращивает объемы продаж в Беларуси и на экспорт. Здесь все нормально.

В августе, пессимистично – в сентябре откроем гипермаркет в Гродно площадью 28 тыс. кв. метров. 90%-95% площадей сданы.

По «Акрополису» (крупнейший в Беларуси торгово-развлекательный комплекс, который планируется построить в Гродно, – прим. «Про бизнес.») ведем переговоры с консорциумом польских банков по привлечению прямого европейского финансирования. Оно дешевле. Я надеюсь, что у нас это получится.  А если не получится – сказал банкирам, что мы и так построим. 

Я просто знаю, что банки любят давать деньги тем, кому они не нужны. А когда будет сложная ситуация, вам могут понадобиться средства – их могут не предоставить. 

Это надо учитывать всегда, какой бы хороший банк ни был. Банки дают, когда все хорошо.

При больших инвестпроектах проблема в длинных деньгах. Мировые деньги привлечь сюда достаточно сложно. Спланировать десятилетнюю или даже пятилетнюю инвестицию будет трудно. А если длинные деньги и есть, то достаточно дорогие.

В нашей компании при планировании деятельности используется перекрестное финансирование. С одной стороны – берем кредиты в банках. С другой – у нас есть собственные депозиты. И если возникла «дыра», «яма» или подвел партнер – «дыру» можно залатать. Банки об этом знают, поэтому успешно работают с нами».

О развитии бизнеса

«Трудно было создать имя. Нас никто не знал. Мой хороший приятель 10 лет назад уезжал работать в Киев. Я ему сказал: нужно делать всего 2 вещи – поверить в продукт и открывать одну торговую точку в день. Когда он приходил на переговоры, представлял нашу продукцию, ему отвечали: «А зачем нам эти непонятные колготки? У нас уже есть 10 видов». Нужно было использовать силу убеждения…

В итоге мы создали бренд. На это ушло 10 лет.

Сегодня Украина – один из основных рынков. В России мы боремся за третье место. Наша задача – стать номером один. Наверное, мы не можем им стать в Европе или Америке, там другие правила. Скажем, итальянские компании занимаются производством чулочно-носочных изделий 50 лет. Мы всего лишь 20. Отбить эту нишу у того, кто ее занял, гораздо сложнее. В России шансов больше».

О роли собственника

«Один из моих выводов: если в кризис собственник не принимает участия в управлении компанией – это все-таки плохо. Топ-менеджеры думают по-другому. Я ни в коем случае не говорю, что они плохие – не о том речь. Но у них другой образ мышления и другие решения. Поэтому малый и средний бизнес, в котором сам владелец принимает решения и управляет – более эластичен. Он будет искать и найдет свою нишу. У него другого варианта нет – это как вода, которая найдет, где потечь».

О постановке целей

У меня в жизни была встреча с восточным монахом. Он сказал интересную вещь, которая сразу до меня не дошла. А утром – какое-то озарение. Я «услышал» эту мысль применительно к себе.

Фраза звучала приблизительно так: если ты чего-то хочешь и у тебя не получается – почему ты не плачешь? То есть, если ты не плачешь – значит, не хочешь. Если не хочешь – у тебя не получается. И когда ко мне стали приходить менеджеры и говорить, что не могут что-то сделать, я понимал: это не так. Чтобы сделать, ты должен захотеть, желание должно идти изнутри.

У нас с братом все получилось. Все, что мы хотели. О чем говорили в детстве. Брат хотел иметь магазин – у него будет гипермакет.

Хотите – мечтайте, и вы все сделайте. Но вначале скажите себе: «Я хочу». И все. И вперед. Это как цель.

Эти восточные вещи работают на 100%».

О поддержке в бизнесе

«Очень часто слышу,  предприниматели говорят, что у них нет поддержки, им не дают кредитов.

Безусловно, проблемы в ведении бизнеса есть. Но я не верю в халяву. Никто никому ничего не должен.

Советую запомнить это предпринимателям, которые сидят и ждут поддержки. Моя компания – пример. Мы ее создали с нуля. Как это удалось? Собственно, работать надо было.

Когда мы начинали 20 лет назад, рынок был пустой. Понятно, что мы ничего в этом деле [производство чулочно-носочных изделий] не понимали. Поехали с братом в Польшу. Увидели, что у людей, у которых десять станков – хорошая машина. У которых двадцать – хорошая машина и хороший дом.

Мы купили два станка… Начали заниматься производством, продавать чулочные изделия на экспорт, получать валютную выручку. Она позволяла покупать сырье. И вот так, начиная с двух станков, мы стали крупнейшей фабрикой в своем сегменте».

Об ошибках

«Кризис – это экзамен, на мой взгляд. Если ты учился 20 лет, нарабатывал опыт, связи и знакомства, капитал, технологию, имя, бренд – у тебя больше шансов выжить в кризис, чем у того, кто этого не имеет.

Хотя можно и обанкротиться, если принять неправильное решение. Бывает, что выигрывает не тот, кто лучше или сильнее. Ты просто можешь допустить ошибку – и тот, кто слабее и хуже, будет первым. Как в игре в теннис – допустил ошибку и проиграл. Так же и в бизнесе. Тебя обходят или ты падаешь.

Бизнес – уравнение со многими неизвестными».

О книгах, которые полезны

Из последних авторов, которых я читал, мне нравится Ицхак Адизес. Лаконичный, четкий, понятный. Без «умных» фраз. Я за простую речь. Сейчас, кстати, можно не только читать, но и смотреть выступления Адизеса на YouTube.

Если брать саморазвитие – мне понравился Мухтар Гусенгаджиев. Это самый гибкий человек в мире. Но дело не только в этом – это человек, который сделал себя сам. В его мыслях – много интересного, как жить и работать, воспитывать детей. Есть вещи спорные. Но кое-что полезное для себя я почерпнул».

О том, что важнее денег

Однажды, после разговора с йогом, я вышел с ощущением, с пониманием, что все не так. Я человек эластичный, могу разговаривать с разными людьми. Информацию, которую он мне кратко изложил, была для меня почти шоковой. Сейчас у меня есть сформировавшееся мировоззрение по этому поводу. Я не говорю, что я что-то знаю и, тем более, не берусь кого-то учить. Но здоровье – это то, к чему люди расточительно относятся… Человек ничего не тратит на него, и ведет образ жизни неосознанно, потому что в обществе принято пить, курить, в обществе едят мясо.

Это не шутки, это серьезный пласт проблем. Нация должна быть здоровой изначально. Для этого надо делать определенные вещи.

Количество людей, заболевающих сахарным диабетом, растет каждый год. Потому что шоколадные батончики в супермаркетах – на самых кассовых местах.

Белорусы в прошлом году потратили, если не ошибаюсь, миллиард долларов на таблетки, на лекарства. И это не шутки – это вопрос экономики. А «таблетки» растут в саду. На завтрак у меня фрукты или ягоды, или овощи. Я никогда не знал, что это еда. Я думал, это десерт. И никак не чашку кофе я сейчас выпиваю натощак – это же надо быть просто crazy! А стакан чистой воды. Вода имеет вкус – обалденный вкус, разный. 

Большинство людей – 95%, этого не понимают. И я этого не понимал.

Главное в жизни – не деньги. В моей жизненной системе ценностей одно из важнейших мест занимает здоровье.

А в бизнесе важно удовольствие от работы. Мне и моей команде безумно нравится то, что мы делаем. Еще важнее денег – иметь хороших, порядочных, надежных партнеров. Которые в глаза скажут: «Я не могу». А не будут обещать: «Ну, завтра. В конце недели…». А когда наступает время, говорят: «Это невозможно сделать».