«Для бизнеса это просто катастрофа!»: как кафе «Go-Go Pizza» едва не стало жертвой «сайтов-убийц»

«Нас хотели поставить в кабальные условия»

— Андрей, расскажите подробности озвученного предложения.

— Представьте, что у вас есть производство. К вам приходит представитель и говорит, что его сайт охватывает тысячи человек. Засчет этой аудитории можно в разы увеличить число покупателей вашей продукции. Но есть один нюанс. Взамен вы должны дать скидку в 50 % — затем этот сайт продает купоны клиентам на такую скидку. Какая логика у представителя сайта: вы станете более узнаваемы, у вас появится новая клиентура, вы будете больше продавать и соответственно больше зарабатывать. Звучит заманчиво. Но это, на мой взгляд, очень вкусная приманка. И если предприниматель клюнет на неё, то окажется в роли жертвы. Лично я называю такие сайты «сайтами-убийцами бизнеса».

— Кормятся такие «сайты-киллеры» чужой прибылью?

— Себестоимость порции суши в нашем кафе — 3 рубля. Их финальный ценник равняется 8 рублям. При этом 4 рубля уходит на текущие затраты — зарплаты, электроэнергия, аренда и прочее. Мы зарабатываем на них рубль. Чего добивается этот сайт? Он предлагает продавать порцию суши за четыре рубля, то есть мы с такой продажи ничего не будем иметь. Какой смысл такого сотрудничества? Это чистой воды авантюра. Что характерно, эти «сайты-убийцы» ни за что не соглашаются пересматривать свои условия. И они не соглашаются на наши предложения. Отношения строятся только на их условиях. Я же считаю, что бизнесмену нужно вести свою политику, свой маркетинг, а не вступать в авантюры на кабальных условиях.

Чтобы дать скидку в 50% надо продавать в 11 раз больше!

— А что плохого в том, чтобы увеличить количество клиентов? Больше посетителей — больше заказов, значит больше прибыли.

— Давайте представим, что в Гродно есть несколько производителей печенья. «Сайт-убийца» уговаривает производителя «А» сотрудничать на его условиях — соответственно, продажи печенья поначалу серьезно вырастут. Конкуренты этого производителя в свою очередь отмечают падение продаж своего печенья, поэтому также захотят сотрудничать с «сайтом-убийцей». В итоге продажи у производителей примерно выровняются, и единственный, кто будет зарабатывать больше всех, — «сайт-убийца». Да, его посетители будут покупать печенье с 50% скидкой, но сам производитель в результате этой авантюры окажется в «минусе».

Кстати, наша бухгалтер после визита представителя «сайта-убийцы» рассказала анекдот в тему: Приходит на рынок дедушка орехи продавать. Подходит он к продавцу, который на этом рынке торгует не первый год. Закупил дедушка у продавца мешок орехов по рублю за кило. Встал рядом и давай продавать по рублю за кило. Продавец спрашивает: «Дед, ты совсем из ума выжил, ты же ничего не заработаешь!» А он ему отвечает: «Просто люблю шорох орехов».

— Но свой рубль в случае с той же порцией суши кафе иметь будет в любом случае…

— Это опасное заблуждение, которое, к слову, свойственно и многим моим коллегам. Главная опасность предложения сайта, о котором мы говорим, это буквальное банкротство бизнеса на долгой дистанции.

Какие показатели рентабельности считаются успешными? Если бизнесу удается держать планку рентабельности в диапазоне от 1 до 5% — это успех. С нашим бухгалтером мы просчитали, во сколько раз надо увеличить оборот, чтобы на выгодных для нас условиях дать клиенту скидку в 50%. Итоги подсчетов нас поразили. Давайте снова представим фабрику печенья. Вот такой бизнес-план мы накидали.

Бизнес-план фабрики печенья (торговля)

(если она согласится предоставлять 50% скидку взамен на продвижение через сайт)

Товарооборот в месяц у фабрики-продавца — 30 тысяч рублей. Налог на добавленную стоимость (расчётная ставка) от реализации составляет 3,6 тысячи рублей. Итого конечный товарооборот — 26,4 тысячи рублей.

Из этой суммы складывается расходная часть:

— закупка сырья займет 30% — примерно 10 тысяч рублей.

После того, как от товарооборота вычтем расходы на сырьё, останется валовый доход. В этом случае у нас останется 16,4 тысяч рублей (или 54,6 %). А уже от него отнимаем все расходы:

— аренда – 2 тысячи рублей (7,5%);

— зарплата – 9 тысячи рублей (31%);

— ЖКУ – 2,5 тысячи рублей (9,5%);

— прочие расходы (Интернет, охрана, транспортные расходы, пожарная сигнализация, кассовые аппараты, реклама, хоз.товары, банковские услуги, страхование, аренда оборудования и т.д.) – 1,5 тысячи рублей (5,7%).

Итог: при минимальных характеристиках расходов расходная часть при суммировании составила порядка 15 тысяч рублей или 53,7%. Чистая прибыль нашей фабрики не превысила и одного процента от общего товарооборота. Показатель, прямо скажем, не выдающийся, но жить можно.

Теперь мы прикинем, что будет если начать сотрудничать с «сайтами-убийцами». Сокращаем на 50% наш товарооборот и получаем всего 21% на затратную часть. Чтобы спокойно покрыть расходы, от нас потребуется увеличить обороты в 10 раз, чтобы выйти на 1% чистой прибыли. Но расходная часть остаётся прежней — нельзя просто так увеличить обороты и не увеличить расходную часть.

Чтобы сохранить рентабельность и предоставить такую скидку, нам требуется увеличить товарооборот в 10 (!) раз. Увеличить на столько свой оборот — это фантастика! Надо увеличивать площади, мощности, трудовые ресурсы, энергозатраты — бизнес надо расширить настолько, что сделать это практически невозможно. Это просто смешно! Еще в два раза может быть, но при этом предприятие будет работать в убыток.

«Если бы мы согласились на их условия, то за полгода разорились бы»

— Что было бы, если «Go—GoPizza» согласилась на условия сайта?

— Если бы мы запустили акцию, что на все пиццы с понедельника по четверг действует скидка 50%, то на первых парах выручка бы выросла, однако на выходных большую выручку мы бы не имели. В выходные люди нашли бы место повыгоднее, а к нам заходили бы только в будние, чтобы воспользоваться халявой. Тогда мы бы потеряли всю нашу прибыль, начали бы сокращать расходы (увольнения), что привело бы к падению качества продукции. Всё это в совокупности приведёт к снижению рейтинга, а затем и к разорению в течение полугода.

Стоит признать, что на короткой дистанции такие сайты дадут эффект, клиенты потянутся. Но на долгой дистанции бизнес ждут разочарование и убытки. В данном случае услуга по продвижению окажется медвежьей. Надо полагаться на себя, самому продвигать маркетинг. Поэтому я хочу обратиться к бизнесменам, к которым приходят представители таких вот сайтов и делают подобные предложения. Коллеги, это ловушка. Вы будете как в том анекдоте «просто слушать шорох орехов». Будете орудовать миллионами, а получать копейки. Если бы они предлагали скидку в 50% от нашей наценки (от рубля, который мы зарабатывает на суши), то еще ладно. Но они хотят не только кусок от всего пирога, они хотят съесть весь пирог.

 — Но ведь в вашем кафе действует акция «Завтрак». По ней за любой блинчик и стаканчик кофе с 10.00 до 12.00 нужно отдать всего 3,5 рубля, хотя если заказывать их в другое время, то сумма заказа достигнет 7 рублей. Как видим скидка здесь и составляет те самые 50 %. Такие шаги не ведут к разорению?

— Однозначно, нет. Это сделано в интересах клиента — чтобы люди активнее посещали нас утром. Мы хотим показать, что пришло то время, когда можно приходить на завтраки в кафе. Что хватит жить старыми принципами, жить надо современно. Экономический взгляд на этот вопрос также дает конкретный ответ: все просчитано. Мало того, если что-то пойдет не так, мы можем эту акцию отменить.

— Если подобные схемы продвижения бизнеса, когда поддержка от популярных сайтов даётся такой огромной ценой, не подходят, то какой вариант рекламы лучше выбрать?

— Самыми эффективными и мощными инструментами рекламы считаю активную работу в соцсетях и контекстную рекламу. Каждый день к нам поступают предложения о помощи в продвижении и развитии. Есть сайты, которые оказывают посреднические услуги. Например, принятие заказов на доставку еды за вознаграждение. Мы сотрудничали с такими сайтами и пришли к выводу, что это путь в никуда. Ни один сайт не примет заказ так, как мы, потому что там преследуется одна цель — побыстрее принять заказ и заработать на этом. Такие понятия как воронка продаж, дополнительные продажи, советы в подборе блюд там отсутствуют. Постоянно допускались ошибки, из-за которых шли жалобы от клиентов. А эти сайты постоянно требуют деньги за посреднические услуги. Например, висим мы на сайтах и всю прибыль раздали, но не один из них не заинтересован в нашем развитии. Они не посоветуют, какую пиццу выбрать, ничего — только принять заказ и получить свою комиссию. А мы останемся с шорохом орехов…