Как банки продавать учились
Финансово-пытливым читателям будет интересно узнать, как проходило становление продажных (в смысле продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и людям, далёким от банковской сферы.
Финансово-пытливым читателям будет интересно узнать, как проходило становление продажных (в смысле продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и людям, далёким от банковской сферы.
Ветераны банковского движения смахнут скупую слезу с суровых лиц, испещрённых глубокими морщинами от финансовых бурь и карьерных потрясений…: )
Этап первый: партийно-номенклатурный
После «раскулачивания» КПСС (Коммунистической партии Советского Союза) и начала легализации кооперативного движения в СССР стали образовываться первые коммерческие банки.
Партийные бонзы сразу учуяли, куда ветер дует, и в мгновение ока стали банкирами. То, что они изменили своим коммунистическим идеалам, их нисколько не волновало. Как и раньше, большинство из них интересовало две вещи: власть и деньги.
Став управляющими банков, они не потеряли ни того ни другого. В некоторых случаях даже место работы не изменилось — когда банки открывались в бывших зданиях партийных комитетов.
Как могли они управлять таким сложным механизмом, как банк, спросите вы. Ответ прост: техническую работу выполняли профессиональные заместители.
Бывшие партаппаратчики «решали вопросы».
Используя своё влияние и годами наработанные связи, они довольно результативно привлекали клиентов.
Был свидетелем лично, когда бывший первый секретарь райкома партии, а ныне директор банка по телефону дал указание руководителю областной крупной организации перейти на обслуживание в его банк: «Надо, чтобы ты перешёл к нам на обслуживание». И всё.
Почему надо, кому надо — подобных вопросов не задавали. Сказал первый секретарь надо — значит надо. Партийная дисциплина, однако…
Этап второй: любительский
Этап был судьбоносным в развитии банковской системы. Он знаменовался (по другому и не скажешь!) мощнейшим развитием белорусской банковской системы.
Это был бум! Банки и компании плодились и росли. Сравнить этот рост следует даже не с грибами, а с червями, выползающими после обильного дождя. Так их стало много. Помнится, что-то более 50 (сравните с сегодняшними 24).
Всплывает в памяти: банки в то время давали одну треть всех налоговых поступлений в стране. За прошедшее время экономическая политика изменилась, и теперь эту нишу заняли таможенные органы…
В банках понимали, что нужно не только ожидать прихода, но и привлекать клиентов. Так как понятия, как это делать, не было, а номенклатурные связи закончились, банковские генералы дали соответствующий приказ работникам.
Как и кого могли они привлечь, занятые весь день основной работой, а после неё — семьёй?
В выигрыше оказались лишь те, мужья (жёны) которых были предпринимателями (только их и смогли привлечь на обслуживание).
Принципиально проблему это не решило, и от затеи не то что отказались, — её модернизировали: решили материально стимулировать работников за привлечение клиентов.
Данный подход ознаменовал начало следующего периода.
Этап третий: экономический
Получали вознаграждение за каждую добытую голову (читай — юридическое лицо). Почти как индейцы за снятый скальп.
Дело пошло лучше, но «прорыва» не было: банковские люди по-прежнему на работе исполняли служебные обязанности, а вечерами — семья и личная жизнь.
Времени искать и уговаривать клиентов практически не было.
Экономический этап запомнился курьёзным случаем. В одном из банков лидером по привлечению и, естественно, по выплатам, стал завхоз. Руководители удивились и попросили службу безопасности выяснить, как такое могло произойти?
Оказалось, что предприимчивый завхоз просто дежурил у входа в банк и у каждого входящего спрашивал: не счёт ли он идёт открывать? Если ответ был утвердительным, он сопровождал нового клиента, куда следует, и записывал на свой счёт. Такой вот бизнесмен…
Этап четвёртый: профессиональный
Началом профессионального периода можно смело назвать разрешение компаниям открывать расчётные (текущие) счета в нескольких банках.
Это решение было продиктовано элементарным здравым смыслом: крупные компании (в первую очередь) нуждались в различных финансовых услугах, обеспечить которые один банк, даже самый крупный, был не в состоянии.
К этому времени банковские начальники успели всласть поездить к своим коллегам из дальнего и ближнего зарубежья и в перерывах между экскурсиями и пышными обедами перенять накопленный опыт.
Свой, неэффективный, а во многом провальный, как мы помним, тоже имелся…
Успех западных банков заключался в том, что для привлечения клиентов у них были созданы специальные отделы — «фронт-офисы».
Специалистов-«фронтовиков» тестировали на профпригодность, обучали психологии коммуникации, приёмам активных продаж.
Действовала эффективная и весьма результативная система мотивации и контроля. В наиболее продвинутых банках были в штате собственные бизнес-тренеры и так называемые коучи (наставники по лидерству).
С большим или меньшим успехом наши банкиры переняли эти новации «тлетворного Запада» и стали радоваться прибыльной и сытной жизни с ещё большим воодушевлением.
Созданная система заработала и до сегодняшнего дня актуальна и востребована.
В современных «продвинутых» банках есть работники, у которых нет не только кабинетов, но и собственных столов. Они действуют «в поле»: привлекают в банк нужных клиентов, используя профессиональные навыки и умения.
На этом всё.