19 Октября 2017

Как банки продавать учились

05 Сентября 2017 16:06 Просмотров: 388

Александр Жешко

Александр Жешко

бизнес-консультант

Окончил БГИНХ им. В. В. Куйбышева. Проходил обучение в Москве, Варшаве, Минске по различным направлениям финансово–экономической деятельности. Автор семинаров и консультаций по активным продажам. 

Блог Александра Жешко

E-mail: 6581393@gmail.com

Финансово-пытливым читателям будет интересно узнать, как проходило становление продажных (в смысле продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и людям, далёким от банковской сферы.

 

Ветераны банковского движения смахнут скупую слезу с суровых лиц, испещрённых глубокими морщинами от финансовых бурь и карьерных потрясений…: )

 

Этап первый: партийно-номенклатурный

После «раскулачивания» КПСС (Коммунистической партии Советского Союза) и начала легализации кооперативного движения в СССР стали образовываться первые коммерческие банки.

Партийные бонзы сразу учуяли, куда ветер дует, и в мгновение ока стали банкирами. То, что они изменили своим коммунистическим идеалам, их нисколько не волновало. Как и раньше, большинство из них  интересовало две вещи: власть и деньги.

 Став управляющими банков, они не потеряли ни того ни другого. В некоторых случаях даже место работы не изменилось — когда банки открывались в бывших зданиях партийных комитетов.

Как могли они управлять таким сложным механизмом, как банк, спросите вы. Ответ прост: техническую работу выполняли профессиональные заместители.

Бывшие партаппаратчики «решали вопросы».

Используя своё влияние и годами наработанные связи, они довольно результативно привлекали клиентов.

Был свидетелем лично, когда бывший первый секретарь райкома партии, а ныне директор банка по телефону дал указание руководителю областной крупной организации перейти на обслуживание в его банк: «Надо, чтобы ты перешёл к нам на обслуживание». И всё.

Почему надо, кому надо — подобных вопросов не задавали. Сказал первый секретарь надо — значит надо. Партийная дисциплина, однако…

 

Этап второй: любительский

Этап был судьбоносным в развитии банковской системы. Он знаменовался (по другому и не скажешь!) мощнейшим развитием белорусской банковской системы.

Это был бум! Банки и компании плодились и росли. Сравнить этот рост следует даже не с грибами, а с червями, выползающими после обильного дождя. Так их стало много. Помнится, что-то более 50 (сравните с сегодняшними 24).

 

Всплывает в памяти: банки в то время давали одну треть всех налоговых поступлений в стране. За прошедшее время экономическая политика изменилась, и теперь эту нишу заняли таможенные органы…

В банках понимали, что нужно не только ожидать прихода, но и привлекать клиентов. Так как понятия, как это делать, не было, а номенклатурные связи закончились, банковские генералы дали соответствующий приказ работникам.

Как и кого могли они привлечь, занятые весь день основной работой, а после неё — семьёй?

В выигрыше оказались лишь те, мужья (жёны) которых были предпринимателями (только их и смогли привлечь на обслуживание).

Принципиально проблему это не решило, и от затеи не то что отказались, — её модернизировали: решили материально стимулировать работников за привлечение клиентов.

Данный подход ознаменовал начало следующего периода.

 

Этап третий: экономический

Получали вознаграждение за каждую добытую голову (читай — юридическое лицо). Почти как индейцы за снятый скальп.

Дело пошло лучше, но «прорыва» не было: банковские люди по-прежнему на работе исполняли служебные обязанности, а вечерами — семья и личная жизнь.

Времени искать и уговаривать клиентов практически не было.

Экономический этап запомнился курьёзным случаем. В одном из банков лидером по привлечению и, естественно, по выплатам, стал завхоз. Руководители удивились и попросили службу безопасности выяснить, как такое могло произойти?

Оказалось, что предприимчивый завхоз просто дежурил у входа в банк и у каждого входящего спрашивал: не счёт ли он идёт открывать? Если ответ был утвердительным, он сопровождал нового клиента, куда следует, и записывал на свой счёт. Такой вот бизнесмен…

 

Этап четвёртый: профессиональный

Началом профессионального периода можно смело назвать разрешение компаниям открывать расчётные (текущие) счета в нескольких банках.

Это решение было продиктовано элементарным здравым смыслом: крупные компании (в первую очередь) нуждались в различных финансовых услугах, обеспечить которые один банк, даже самый крупный, был не в состоянии.

К этому времени банковские начальники успели всласть поездить к своим коллегам из дальнего и ближнего зарубежья и в перерывах между экскурсиями и пышными обедами перенять накопленный опыт.

 

Свой, неэффективный, а во многом провальный, как мы помним, тоже имелся…

Успех западных банков заключался в том, что для привлечения клиентов у них были созданы специальные отделы — «фронт-офисы».

Специалистов-«фронтовиков» тестировали на профпригодность, обучали психологии коммуникации, приёмам активных продаж.

Действовала эффективная и весьма результативная система мотивации и контроля. В наиболее продвинутых банках были в штате собственные бизнес-тренеры и так называемые коучи (наставники по лидерству).

С большим или меньшим успехом наши банкиры переняли эти новации «тлетворного Запада» и стали радоваться прибыльной и сытной жизни с ещё большим воодушевлением.

Созданная система заработала и до сегодняшнего дня актуальна и востребована.

В современных «продвинутых» банках есть работники, у которых нет не только кабинетов, но и собственных столов. Они действуют «в поле»: привлекают в банк нужных клиентов, используя профессиональные навыки и умения.

На этом всё.

Добавить комментарий

Уважаемые читатели! На сайте vgr.by введена премодерация комментариев в связи с изменениями в законодательстве о СМИ. Ваши сообщения будут опубликованы после проверки модератором.

ВНИМАНИЕ!При добавлении комментариев категорически запрещено: оскорблять чужое достоинство, сеять и проявлять межрелигиозную или иную рознь, призывать к насилию, переходить на личности, употреблять ненормативную лексику. Комментарии, в которых нарушены правила, будут редактироваться или удаляться. Авторы комментариев несут ответственность за содержание оставленных сообщений.

Защитный код
Обновить

Фотоновости

В Гродно появилась первая остановка с бесплатным интернетом

В Гродно появилась первая остановка с бесплатным интернетом

Бесплатно воспользоваться интернетом, ожидая транспорт, теперь можно на остановке возле торгового центра «OldCity» на улице Дубко. Здесь появилась точка доступа Wi-Fi.

Добавить комментарий

Подробнее...

Афиша «ВГ»

  1. ОК
  2. ВК
  3. FB
 

  1. Популярное
  2. Комментарии

Погода Гродно

Информация сайта pogoda.by

Курсы валют

Курсы валют в банках г.Гродно на www.ecopress.by

Вопрос недели

Сколько вы зарабатываете?

Вопрос - ответ

Почему в экспрессном автобусе не действует скидка, если есть общий проездной — на автобус и троллейбус? Дешевле платишь, если проездной билет только на автобус.

Фотоблог Наталии Дорош

Мнения

  • Александр Жешко

    бизнес-консультант

    Зачастую именно эта благодатная среда и рождает гениев мирового масштаба. Для примера вспомните, как Стив Возняк и Стив Джобс создавали в гараже свой компьютер
  • Частные дневники превращаются в важные документы истории, они знакомят со многими забытыми событиями, с людьми из прошлого, приоткрывая тень и свет их биографий, тем самым расширяя границы наших представлений о забытом, помогают реставрировать события...
  • Пра музычны густ нават няма чаго казаць. І з кім пра што гаварыць? Большасць з так званых діджэяў далей двара пяціпавярховай хрушчоўкі на Балоце маральна і фізічна не выязджалі, а пра энцыклапедыю «Rolling stone» Патрыцыі Раманоўскі наўрад ці што ведаюць.
  • было время, когда каждое выступление по телевизору педагогов-новаторов становилось предметом дебатов. Правда, это было в стране, где мороженое реально стоило двадцать копеек.

Вечерний Гродно

Газета Вечерний Гродно — новости и события города, статьи, публикации о Гродно.

добавить на Яндекс

Партнёры

 

Полезно знать

2004–2017 © Перепечатка новостей и материалов, размещенных на сайте газеты «Вечерний Гродно», разрешается только после заключения письменного договора с редакцией. Иное копирование, перепечатка и распространение материалов сайта vgr.by без разрешения редакции запрещены.

Мнения авторов опубликованных новостей, а также оставленных на сайте комментариев могут не совпадать с мнением редакции. За содержание платных статей и баннеров ответственность несет рекламодатель.

АДРЕС: г. Гродно, 230025, ул. Социалистическая, 32
ТЕЛЕФОНЫ: отдел новостей — + (375) 152-77-23-78; 77-00-89; реклама — + (375) 152-72-00-36; 68-10-50; 68-10-51.

E-MAIL: vgrgrodno@gmail.com, news.vgr@gmail.com, vgr.reklama@gmail.com

УЧРЕДИТЕЛЬ: ЗАО «Редакция газеты «ВЕЧЕРНИЙ ГРОДНО»
УНП 590000914

ДИРЕКТОР И ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР: Инесса Владимировна МАКСИМЧИК

СВИДЕТЕЛЬСТВО О РЕГИСТРАЦИИ №586, выдано Министерством информации Республики Беларусь 29.07.2009 года

2004–2017 © Все права защищены.
Система Orphus