13 Декабря 2017

Как банки продавать учились

05 Сентября 2017 16:06 Просмотров: 586

Александр Жешко

Александр Жешко

бизнес-консультант

Окончил БГИНХ им. В. В. Куйбышева. Проходил обучение в Москве, Варшаве, Минске по различным направлениям финансово–экономической деятельности. Автор семинаров и консультаций по активным продажам. 

Блог Александра Жешко

E-mail: 6581393@gmail.com

Финансово-пытливым читателям будет интересно узнать, как проходило становление продажных (в смысле продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и людям, далёким от банковской сферы.

 

Ветераны банковского движения смахнут скупую слезу с суровых лиц, испещрённых глубокими морщинами от финансовых бурь и карьерных потрясений…: )

 

Этап первый: партийно-номенклатурный

После «раскулачивания» КПСС (Коммунистической партии Советского Союза) и начала легализации кооперативного движения в СССР стали образовываться первые коммерческие банки.

Партийные бонзы сразу учуяли, куда ветер дует, и в мгновение ока стали банкирами. То, что они изменили своим коммунистическим идеалам, их нисколько не волновало. Как и раньше, большинство из них  интересовало две вещи: власть и деньги.

 Став управляющими банков, они не потеряли ни того ни другого. В некоторых случаях даже место работы не изменилось — когда банки открывались в бывших зданиях партийных комитетов.

Как могли они управлять таким сложным механизмом, как банк, спросите вы. Ответ прост: техническую работу выполняли профессиональные заместители.

Бывшие партаппаратчики «решали вопросы».

Используя своё влияние и годами наработанные связи, они довольно результативно привлекали клиентов.

Был свидетелем лично, когда бывший первый секретарь райкома партии, а ныне директор банка по телефону дал указание руководителю областной крупной организации перейти на обслуживание в его банк: «Надо, чтобы ты перешёл к нам на обслуживание». И всё.

Почему надо, кому надо — подобных вопросов не задавали. Сказал первый секретарь надо — значит надо. Партийная дисциплина, однако…

 

Этап второй: любительский

Этап был судьбоносным в развитии банковской системы. Он знаменовался (по другому и не скажешь!) мощнейшим развитием белорусской банковской системы.

Это был бум! Банки и компании плодились и росли. Сравнить этот рост следует даже не с грибами, а с червями, выползающими после обильного дождя. Так их стало много. Помнится, что-то более 50 (сравните с сегодняшними 24).

 

Всплывает в памяти: банки в то время давали одну треть всех налоговых поступлений в стране. За прошедшее время экономическая политика изменилась, и теперь эту нишу заняли таможенные органы…

В банках понимали, что нужно не только ожидать прихода, но и привлекать клиентов. Так как понятия, как это делать, не было, а номенклатурные связи закончились, банковские генералы дали соответствующий приказ работникам.

Как и кого могли они привлечь, занятые весь день основной работой, а после неё — семьёй?

В выигрыше оказались лишь те, мужья (жёны) которых были предпринимателями (только их и смогли привлечь на обслуживание).

Принципиально проблему это не решило, и от затеи не то что отказались, — её модернизировали: решили материально стимулировать работников за привлечение клиентов.

Данный подход ознаменовал начало следующего периода.

 

Этап третий: экономический

Получали вознаграждение за каждую добытую голову (читай — юридическое лицо). Почти как индейцы за снятый скальп.

Дело пошло лучше, но «прорыва» не было: банковские люди по-прежнему на работе исполняли служебные обязанности, а вечерами — семья и личная жизнь.

Времени искать и уговаривать клиентов практически не было.

Экономический этап запомнился курьёзным случаем. В одном из банков лидером по привлечению и, естественно, по выплатам, стал завхоз. Руководители удивились и попросили службу безопасности выяснить, как такое могло произойти?

Оказалось, что предприимчивый завхоз просто дежурил у входа в банк и у каждого входящего спрашивал: не счёт ли он идёт открывать? Если ответ был утвердительным, он сопровождал нового клиента, куда следует, и записывал на свой счёт. Такой вот бизнесмен…

 

Этап четвёртый: профессиональный

Началом профессионального периода можно смело назвать разрешение компаниям открывать расчётные (текущие) счета в нескольких банках.

Это решение было продиктовано элементарным здравым смыслом: крупные компании (в первую очередь) нуждались в различных финансовых услугах, обеспечить которые один банк, даже самый крупный, был не в состоянии.

К этому времени банковские начальники успели всласть поездить к своим коллегам из дальнего и ближнего зарубежья и в перерывах между экскурсиями и пышными обедами перенять накопленный опыт.

 

Свой, неэффективный, а во многом провальный, как мы помним, тоже имелся…

Успех западных банков заключался в том, что для привлечения клиентов у них были созданы специальные отделы — «фронт-офисы».

Специалистов-«фронтовиков» тестировали на профпригодность, обучали психологии коммуникации, приёмам активных продаж.

Действовала эффективная и весьма результативная система мотивации и контроля. В наиболее продвинутых банках были в штате собственные бизнес-тренеры и так называемые коучи (наставники по лидерству).

С большим или меньшим успехом наши банкиры переняли эти новации «тлетворного Запада» и стали радоваться прибыльной и сытной жизни с ещё большим воодушевлением.

Созданная система заработала и до сегодняшнего дня актуальна и востребована.

В современных «продвинутых» банках есть работники, у которых нет не только кабинетов, но и собственных столов. Они действуют «в поле»: привлекают в банк нужных клиентов, используя профессиональные навыки и умения.

На этом всё.

Добавить комментарий

Уважаемые читатели! На сайте vgr.by введена премодерация комментариев в связи с изменениями в законодательстве о СМИ. Ваши сообщения будут опубликованы после проверки модератором.

ВНИМАНИЕ!При добавлении комментариев категорически запрещено: оскорблять чужое достоинство, сеять и проявлять межрелигиозную или иную рознь, призывать к насилию, переходить на личности, употреблять ненормативную лексику. Комментарии, в которых нарушены правила, будут редактироваться или удаляться. Авторы комментариев несут ответственность за содержание оставленных сообщений.

Защитный код
Обновить

Фотоновости

Пицца по американской технологии и иностранные повара-сушисты: на месте чебуречной на Ожешко открывается новое кафе

Пицца по американской технологии и иностранные повара-сушисты: на месте чебуречной на Ожешко открывается новое кафе

Попробовать пиццу, приготовленную по американской технологии, а также оценить работу сушистов, приехавших из-за границы, можно будет в кафе «Хотей» на улице Ожешко, 1. Открытие нового заведения, которое сменило известную многим...

Добавить комментарий

Подробнее...

  1. ОК
  2. ВК
  3. FB
 

Погода Гродно

Информация сайта pogoda.by

Курсы валют

Курсы валют в банках г.Гродно на www.ecopress.by

Вопрос недели

Какую ёлку вы ставите дома?

Вопрос - ответ

Кто может получить доплату к пособию по беременности и родам?

Блог фототоклуба «Гродно»

Мнения

  • Владимир Третьякевич

    Кандидат медицинских наук

    В последнее время позиции картофеля сильно поколебались. И виной стал — майонез, быстро завоёвывающий длинные прилавки гипермаркетов.
  • Невозможно представить творчество многих писателей-фронтовиков, если только там не поработали ножницы цензуры, гладко причёсанным, приглаженным, а язык нейтральным и отретушированным.
  • Мяне здзіўляе немалая колькасць вельмі маладых асобаў жаночага роду, якія ўпэўнена крочаць зранку па вуліцах усіх гарадоў нашае краіны, трымаючы ў нафарбаваным роце папяроску...
  • Александр Жешко

    бизнес-консультант

    Зачастую именно эта благодатная среда и рождает гениев мирового масштаба. Для примера вспомните, как Стив Возняк и Стив Джобс создавали в гараже свой компьютер
  • было время, когда каждое выступление по телевизору педагогов-новаторов становилось предметом дебатов. Правда, это было в стране, где мороженое реально стоило двадцать копеек.

Вечерний Гродно

Газета Вечерний Гродно — новости и события города, статьи, публикации о Гродно.

добавить на Яндекс

2004–2017 © Перепечатка новостей и материалов, размещенных на сайте газеты «Вечерний Гродно», разрешается только после заключения письменного договора с редакцией. Иное копирование, перепечатка и распространение материалов сайта vgr.by без разрешения редакции запрещены.

Мнения авторов опубликованных новостей, а также оставленных на сайте комментариев могут не совпадать с мнением редакции. За содержание платных статей и баннеров ответственность несет рекламодатель.

АДРЕС: г. Гродно, 230025, ул. Социалистическая, 32
ТЕЛЕФОНЫ: отдел новостей — + (375) 152-77-23-78; 77-00-89; реклама — + (375) 152-72-00-36; 68-10-50; 68-10-51.

E-MAIL: vgrgrodno@gmail.com, news.vgr@gmail.com, vgr.reklama@gmail.com

УЧРЕДИТЕЛЬ: ЗАО «Редакция газеты «ВЕЧЕРНИЙ ГРОДНО»
УНП 590000914

ДИРЕКТОР: Ануфриева Ольга Александровна

СВИДЕТЕЛЬСТВО О РЕГИСТРАЦИИ №586, выдано Министерством информации Республики Беларусь 29.07.2009 года

2004–2017 © Все права защищены.
Система Orphus