Воскресенье, 25 августа
  • Погода в Гродно
  • 26
  • EUR2,2759
  • USD2,0566
  • RUB (100)3,1349
TOP

Как банки продавать учились

Финансово-пытливым читателям будет интересно узнать, как проходило становление продажных (в смысле продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и людям, далёким от банковской сферы.

Финансово-пытливым читателям будет интересно узнать, как проходило становление продажных (в смысле продающих) технологий в белорусских банках. Особенно начинающим банкирам и людям, далёким от банковской сферы.

 

Ветераны банковского движения смахнут скупую слезу с суровых лиц, испещрённых глубокими морщинами от финансовых бурь и карьерных потрясений…: )

 

Этап первый: партийно-номенклатурный

После «раскулачивания» КПСС (Коммунистической партии Советского Союза) и начала легализации кооперативного движения в СССР стали образовываться первые коммерческие банки.

Партийные бонзы сразу учуяли, куда ветер дует, и в мгновение ока стали банкирами. То, что они изменили своим коммунистическим идеалам, их нисколько не волновало. Как и раньше, большинство из них  интересовало две вещи: власть и деньги.

 Став управляющими банков, они не потеряли ни того ни другого. В некоторых случаях даже место работы не изменилось — когда банки открывались в бывших зданиях партийных комитетов.

Как могли они управлять таким сложным механизмом, как банк, спросите вы. Ответ прост: техническую работу выполняли профессиональные заместители.

Бывшие партаппаратчики «решали вопросы».

Используя своё влияние и годами наработанные связи, они довольно результативно привлекали клиентов.

Был свидетелем лично, когда бывший первый секретарь райкома партии, а ныне директор банка по телефону дал указание руководителю областной крупной организации перейти на обслуживание в его банк: «Надо, чтобы ты перешёл к нам на обслуживание». И всё.

Почему надо, кому надо — подобных вопросов не задавали. Сказал первый секретарь надо — значит надо. Партийная дисциплина, однако…

 

Этап второй: любительский

Этап был судьбоносным в развитии банковской системы. Он знаменовался (по другому и не скажешь!) мощнейшим развитием белорусской банковской системы.

Это был бум! Банки и компании плодились и росли. Сравнить этот рост следует даже не с грибами, а с червями, выползающими после обильного дождя. Так их стало много. Помнится, что-то более 50 (сравните с сегодняшними 24).

 

Всплывает в памяти: банки в то время давали одну треть всех налоговых поступлений в стране. За прошедшее время экономическая политика изменилась, и теперь эту нишу заняли таможенные органы…

В банках понимали, что нужно не только ожидать прихода, но и привлекать клиентов. Так как понятия, как это делать, не было, а номенклатурные связи закончились, банковские генералы дали соответствующий приказ работникам.

Как и кого могли они привлечь, занятые весь день основной работой, а после неё — семьёй?

В выигрыше оказались лишь те, мужья (жёны) которых были предпринимателями (только их и смогли привлечь на обслуживание).

Принципиально проблему это не решило, и от затеи не то что отказались, — её модернизировали: решили материально стимулировать работников за привлечение клиентов.

Данный подход ознаменовал начало следующего периода.

 

Этап третий: экономический

Получали вознаграждение за каждую добытую голову (читай — юридическое лицо). Почти как индейцы за снятый скальп.

Дело пошло лучше, но «прорыва» не было: банковские люди по-прежнему на работе исполняли служебные обязанности, а вечерами — семья и личная жизнь.

Времени искать и уговаривать клиентов практически не было.

Экономический этап запомнился курьёзным случаем. В одном из банков лидером по привлечению и, естественно, по выплатам, стал завхоз. Руководители удивились и попросили службу безопасности выяснить, как такое могло произойти?

Оказалось, что предприимчивый завхоз просто дежурил у входа в банк и у каждого входящего спрашивал: не счёт ли он идёт открывать? Если ответ был утвердительным, он сопровождал нового клиента, куда следует, и записывал на свой счёт. Такой вот бизнесмен…

 

Этап четвёртый: профессиональный

Началом профессионального периода можно смело назвать разрешение компаниям открывать расчётные (текущие) счета в нескольких банках.

Это решение было продиктовано элементарным здравым смыслом: крупные компании (в первую очередь) нуждались в различных финансовых услугах, обеспечить которые один банк, даже самый крупный, был не в состоянии.

К этому времени банковские начальники успели всласть поездить к своим коллегам из дальнего и ближнего зарубежья и в перерывах между экскурсиями и пышными обедами перенять накопленный опыт.

 

Свой, неэффективный, а во многом провальный, как мы помним, тоже имелся…

Успех западных банков заключался в том, что для привлечения клиентов у них были созданы специальные отделы — «фронт-офисы».

Специалистов-«фронтовиков» тестировали на профпригодность, обучали психологии коммуникации, приёмам активных продаж.

Действовала эффективная и весьма результативная система мотивации и контроля. В наиболее продвинутых банках были в штате собственные бизнес-тренеры и так называемые коучи (наставники по лидерству).

С большим или меньшим успехом наши банкиры переняли эти новации «тлетворного Запада» и стали радоваться прибыльной и сытной жизни с ещё большим воодушевлением.

Созданная система заработала и до сегодняшнего дня актуальна и востребована.

В современных «продвинутых» банках есть работники, у которых нет не только кабинетов, но и собственных столов. Они действуют «в поле»: привлекают в банк нужных клиентов, используя профессиональные навыки и умения.

На этом всё.

Самое читаемое

Разное